Por Gianni Moresco

Para fijar el precio ideal de un producto o servicio es necesario conocer muy bien tus clientes, tu competencia y sus precios.

Son varias las fórmulas a las que podemos recurrir :

1) Determinar nuestro precio con un análisis de la demanda del cliente : hoy en días nuestros potenciales clientes, los consumidores en general, están muy atentos a los precios del mercado y siempre informados. A menudo so capaces también de comparar los precios que se aplican por el mismo producto.

¿Que pasa si los precios son los mismos para el mismo producto?

La lógica del cliente nos dice que, en este caso, su elección estará dirigida hacia  la empresa que le ofrecerá la ventaja máxima (por ejemplo calidad, confianza hacia el producto, la elección, ecc.).

De la misma forma, el consumidor está dispuesto a pagar un producto más caro que el producto de la competencia, solo en el caso en que lo juzgará de mejor calidad.

Un precio mayor se puede justificar si el cliente se enfrenta con un producto que representa una novedad tecnológica o de algo que le puede conceder  un placer o beneficio.

La mayoría de los mercados están en evolución perpetua, por esta razón sería importante  conocer de manera clara lo que se define la  « psicología de compra » con el fin de proponer al cliente el producto que éste busca al precio que el está dispuesto a pagar.

El conocimiento del cliente y de su psicología es algo necesario para el jefe de una empresa y deberá perdurar durante todo el periodo de vida de su empresa.

2) Determinar nuestro precio con un análisis de la competencia : hemos visto como analizar las costumbres de nuestros potenciales clientes (y también su psicología) constituye una manera de poder fijar el precio “ideal” de nuestros productos y servicios. Pero no es suficiente.

Otra etapa igualmente necesaria es la de analizar también los precios practicados por nuestros competidores (directos u indirectos). Si nuestro precio resulta mayor del precio de nuestros competidores, tendremos entonces que proponer al cliente algo más de lo que le ofrecen ellos.

Como por ejemplo un servicio complementario o un ventaja clara, capaces de justificar la diferencia de precio, y hay también que asegurarse que este precio sea capaz de satisfacer las expectativas de nuestro potencial cliente.

3)Determinar nuestro precio con un análisis de los gastos (precio de coste de nuestro producto) : otra cosa fundamental es la de conocer nuestro precio de coste, para evitar que nuestra futura empresa venda sin recuperar los gastos de producción.

El precio de coste es representado por la suma de los gastos que la empresa ha sufragado para meter en el mercado su producto u servicio, desde su fabricación hasta su distribución y promoción.

Estos gastos comprenden :

  • Gastos directos (fijos u variables):

–                    Compra de mercancías y/u de materias primas

–                    Remuneración (de los trabajadores, del empresario), subcontratistas,  amortiguación de las maquinas, etc…

  • Gastos indirectos (fijos o variables):

–                    Estudio del mercado, publicidad y promoción

–                    Gastos generales y financieros ( alquiler, electricidad, seguros…)

Para terminar acuerdos en el marco de la creación de una empresa, el precio de coste exacto podrá ser calculado solo después de haber establecido todas las previsiones financieras (cuenta de resultados provisional).

Anuncios